Stakeholderanalyse A0 DE (Synthetisches Papier)

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Warum das Stakeholder-Analyse Canvas?

Wer neue Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen möchte, muss wissen, wer entscheidet, wer zahlt und wer profitiert von dem Produkt oder der Dienstleistung. Nicht immer sind Entscheider, Käufer und Nutzer ein und dieselbe Person. Gerade im B2B-Vertrieb (d.h. im Vertrieb von Unternehmen zu Unternehmen) unterscheiden sich die Personen in ihren Rollen: beispielsweise ist der Marketing-Manager der Anwender einer Marketing Analytics-Lösung, die Entscheiderin ist jedoch die Geschäftsführerin und der Marketing-Leiter ist der Käufer, weil er das Budget zur Verfügung stellt. Dies gilt im Übrigen gleichermaßen für interne Projekte: so hat zum Beispiel eine Data Science-Abteilung interne Anwender aus der Marketing-Abteilung und muss das Projekt dem Geschäftsführer als Entscheider „verkaufen“. Und auch im B2C-Verkauf, also dem Vertrieb an Konsumenten, gibt es die Unterscheidung zwischen Entscheider, Käufer und Benutzer: in einer Familie stellt ein Elternteil das Geld zur Verfügung (Käufer), der andere Elternteil sucht das Produkt aus (Entscheider) und die Kinder nutzen das Produkt (Benutzer).

Was ist das Stakeholder-Analyse Canvas?

Mit dem Stakeholder-Analyse Canvas können Teams visuell und kollaborativ herausfinden, wer die relevanten Personen oder Rollen im eigenen oder in einem fremden Unternehmen sind, um sie von einem Projekt bzw. Produkt zu überzeugen. Das Stakeholder-Analyse Canvas unterscheidet dabei sechs verschiedene Typen von Personen bzw. Rollen:

  • Entscheider treffen die finale Entscheidung, ob ein Produkt gekauft, eine Dienstleistung beauftragt oder ein Projekt freigegeben wird. Entscheider sind unter anderem Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder die Inhaber eines Unternehmens.
  • Käufer stellen das Budget für den Kauf, die Beauftragung oder die Projektkosten zur Verfügung, zum Beispiel in ihrer Rolle als Abteilungsleiter oder Einkäufer.
  • Benutzer sind die eigentlichen Nutznießer: sie benutzen das Produkt, nehmen die Dienstleistung in Anspruch oder sind Anwender eines Projekts.
  • Einflussnehmer sind objektive Instanzen, welche Entscheider, Käufer und Benutzer informieren und beraten. Sie treffen selbst keine Entscheidungen, nehmen aber zum Beispiel durch Pro-Contra-Analysen Einfluss auf die Entscheidung. Einflussnehmer können sowohl interne Experten als auch beispielsweise externe Berater sein.
  • Befürworter sind gegenüber einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Projekt positiv eingestellt und unterstützen die Unternehmung. Sie tun dies aus persönlicher Erfahrung oder weil sie sich (indirekt) davon positive Effekte für sich selbst versprechen.
  • Saboteure sind das Gegenteil von Befürwortern: sie wenden sich gegen das Produkt, die Dienstleistung oder das Projekt, weil sie selbst negative Erfahrungen gemacht haben oder persönliche Nachteile davon erwarten.

Die jeweiligen Felder, also Typen, können mehrfach besetzt sein, wenn es beispielsweise verschiedene Benutzer(-typen) gibt. Ebenso ist es möglich, dass ein und dieselbe Person in mehreren Feldern auftauchen kann: wenn die Vertriebsleiterin das Budget stellt und über den Kauf entscheidet, ist sie sowohl Käuferin als auch Entscheiderin.

Die genannten Stakeholder entstammen dem Buch Business Model Generation von Strategyzer.

Wie verwende ich das Stakeholder-Analyse Canvas?

So starten Sie.
Definieren Sie zunächst, für welches Unternehmen (einen Kunden oder Ihr eigenes) oder welche Konsumentengruppe (z.B. Familie) Sie und Ihr Team das Stakeholder-Analyse Canvas befüllen möchten. Sie tun sich leichter, wenn Sie ein konkretes Unternehmen, das Sie und Ihre Kollegen gut kennen, exemplarisch betrachten.

Beginnen Sie mit den Benutzern.
Arbeiten Sie sich dann Feld für Feld durch: Beginnen Sie mit den Benutzern und gehen Sie dann über die Käufer zu den Entscheidern. Fragen Sie Ihr Team, wer zum Beispiel die zukünftigen Anwender Ihrer Lösung sein werden. Schreiben Sie die Namen, Rollen oder Positionen auf Stattys Notes und platzieren Sie die Notes in die entsprechenden Felder. Widmen Sie sich schließlich den Einflussnehmern, Befürwortern und Saboteuren.

Filtern, gruppieren und priorisieren.
Nachdem Sie alle Felder durchlaufen haben, filtern und gruppieren Sie ggf. die Notes: Welche Personen haben dieselbe Rolle oder Position? Welche Rollen sind sehr ähnlich, so dass wir sie zusammenfassen können? Wer sind die Hauptnutzer, wer gibt das größte Budget, wer trifft die finale Entscheidung, wer hat am meisten Gehör, wer ist der größte Unterstützer und wer ist der größte Verhinderer?

Analysieren Sie die Bedürfnisse der Stakeholder.
Fokussieren Sie abschließend auf die wichtigen Akteure und versuchen Sie herauszufinden, was Sie tun und bieten müssen, um diese Personen von Ihrem Angebot oder Vorhaben zu überzeugen bzw. davon abzuhalten, es zu sabotieren. Um die Bedürfnisse der Stakeholder besser zu verstehen, nutzen Sie das Value Proposition Canvas.

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SKU381-DATR402DE
Größe118,9 x 84,1 cm (49" x 33")
Versandeinheit1
MaterialSynthetisches Papier 210 g/m²
Weight0.21
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